O sucesso do profissional de merchandising depende de muitos
aspectos. Não basta apenas trazer toda mercadoria para loja ou fazer um
lindo trabalho, perguntar onde e como também é importante conforme vamos
ver agora.
Para obtermos sucesso no merchandising, é necessário conhecer o fluxo
da loja, ou seja, o caminho seguido pela maioria dos consumidores
dentro da loja. Em seguida, definir nossas exposições, sejam permanentes
ou promocionais nos pontos mais quentes da loja.
Dentro da loja existem pontos que, dependendo da sua localização, podem gerar excelentes ou maus resultados.
PONTO PERMANENTE
É o local onde expomos nossos produtos permanentemente ou seja: nas gôndolas.
É o local mais importante do ponto de venda, pois é onde estamos
expostos durante todo o tempo e junto aos concorrentes. Sendo assim, ele
deve ser muito bem trabalhado, seguindo algumas instruções;
- Definir o espaço que será ocupado por nossos produtos, observando o
fluxo dos consumidores no ponto de venda, de modo a sermos a primeira
marca a atrair o consumidor;
- Desenvolver todos os esforços para ocuparmos as prateleiras nobres,
ou seja, aquelas na altura dos olhos da maioria dos consumidores;
- Ficar atento à épocas de férias, temporadas e a tudo que possa ser
útil para criar melhores posições e maiores vendas para nossos produtos.
PONTO QUENTE
É o local ou locais do ponto de venda em que a venda de qualquer produto exposto é maior
por metro linear do que a média do estabelecimento. Esse ponto gera uma “Zona de Atração”, ou seja, atrai os consumidores!
Exemplo dos pontos quentes naturais: corredores centrais; seções com
tempo de espera; cabeceira, terminais e pontas de gôndolas estratégicas;
proximidade a produtos de grande consumo.
Exemplo de pontos quentes criados: locais para demonstrações,
degustações; zonas de vendas mais animadas com iluminação e decoração
especial; onde há exposições maciças de produtos com preço mais baixos
e/ou ofertas; locais que apresentem um bom trabalho de merchandising.
PONTO FRIO
Ponto frio é o local ou locais do ponto de venda em que o fluxo de
pessoas é bem menor do que a média da loja e consequentemente, gera
menos venda.
PONTO EXTRA
Ponto extra é o local fora do ponto permanente onde expomos os
produtos, podendo oferecer vantagens adicionais aos consumidores como:
rebaixa de preço, concessão de brinde especial e até mesmo lançamento de
produtos. Para que um ponto extra tenha resultado, siga as seguintes
instruções:
• Definir o ponto quente observando o fluxo dos consumidores; os locais de maior
• concentração de consumidores; locais que antecedem a exposição do concorrente;
• próximos a produtos de grande consumo;
• Priorize sempre a qualidade da exposição em relação a quantidade. O ideal é qualidade e quantidade
• Aplique corretamente os materiais de ponto de venda;
• Verifique se os pontos extras existentes ainda continuam quentes, e as exposições vendáveis;
• Substitua os materiais de ponto de venda sempre que necessário.
EXPOSIÇÃO NO PONTO DE VENDA
Na exposição no ponto de venda devemos observar alguns aspectos muito importantes:
1- Os produtos devem ser expostos juntos, ocupando toda prateleira,
de modo a formarem uma verdadeira pilha (exposição vertical).
2- Conceder a cada produto a maior participação possível (nº de frentes nunca inferior ao da concorrência).
3- O mesmo ocorre com relação aos tamanhos, devemos conceder a cada um
deles o nº de frentes compatível com a sua participação de vendas.
4- Mesmo que não haja produtos em quantidade para cobrir da primeira a
última prateleira, devemos conseguir uma exposição conjunta de todas as
marcas e tamanhos.
5- Todos os tamanhos de um produto devem ser expostos, para dar ao
consumidor maior opção de escolha, de acordo com seu poder aquisitivo ou
necessidade.
6- Como temos nossos olhos a uma altura aproximada de 1,50 – 1,60 m, as melhores prateleiras se localizam na altura média.
7- Vale a pena repetir que o ponto de venda nunca deverá ter falta do
produto, mesmo que tenhamos várias exposições espalhadas pela loja, pois
o consumidor está acostumado a encontrar neste local o produto e também
porque neste local não estão localizados os produtos do concorrente.
OBS: Nós já vimos que a maior arma do homem de Merchandising é a observação.
Antes de fazer uma exposição no ponto de venda e após terminá-la, compare a sua situação.
“NÃO FIQUE SATISFEITO ENQUANTO NÃO CONSEGUIR UMA SITUAÇÃO MELHOR”.
EXPOSIÇÃO NO PONTO PROMOCIONAL
A- Localização: Quanto mais consumidores passarem pela exposição,
maiores serão as chances de vendas. Portanto, a exposição promocional
deve se localizar nos pontos de maior tráfego de consumidores.
Observando as lojas você poderá descobrir quais são estes pontos.
B- Aspecto Promocional: Uma exposição, que pelo seu aspecto, consiga
transmitir ao consumidor a idéia de que, comprando ele estará tendo a
oportunidade de fazer um bom negócio, será mais atrativa, e
consequentemente, venderá mais.
C- Seleção: A liberdade de manusear o produto é mais um atrativo para
uma boa exposição. Devemos faze-la bastante estável e acessível ao
consumidor, para que ele escolha seu produto.
D- Mensagem: Toda exposição deve declarar sua vantagens. Isto deve
ser comunicado ao consumidor de forma clara e objetiva, através de
cartazes, mesmo que improvisados, ou qualquer outra peça promocional.
E- Limpeza: Produtos sujos, empoeirados ou com sinais de
deterioração, transmitirão ao consumidor a impressão de que são velhos e
vendem pouco, sendo, portanto, de baixa qualidade.
F- Auto-Evidência: A exposição promocional deverá ser proporcional ao
tamanho da loja, além de destacar-se das demais. E inútil uma exposição
pequena em uma loja muito grande pois perderá o impacto visual e, o
inverso, atrapalhará o tráfego na loja e irritará as pessoas.
Voltamos a repetir que a observação é a maior arma do homem de Merchandising.
Portanto compare sua exposição promocional com o aspecto geral da loja e
verifique se ela obedece aos princípios de uma boa exposição.
Por: Flaubert Bisaio da PHENNIX Outsourcing
19:23
Execução no Ponto de Vendas
