O que é ponto extra no PDV?

Um promotor está sempre de olho na “área nobre” de um comércio. Porém, os profissionais mais experientes sabem que, além desses espaços, é possível aproveitar o potencial do ponto extra no PDV, que pode agregar muito à experiência de compra de um shopper, a depender da estratégia adotada. Neste post, explicaremos como extrair o melhor desse local por vezes esquecido, mas muito importante dentro de um ponto de vendas.
 Trata-se de uma localidade diferente do ponto permanente onde são expostos os produtos. Segundo esta apostila educativa do Sebrae de São Paulo, uma das suas características é ter produtos expostos por tempo limitado, com o objetivo de “destacá-los da sua posição normal”.
É possível usar um ponto extra no PDV para destacar, junto dos produtos, vantagens adicionais:

• Desconto no preço;
• Brinde especial;
• Promoção, entre outros fatores.

Nem sempre esses fatores ganham destaque suficiente em uma gôndola normal ou em um ponto quente. O deslocamento em relação ao ponto permanente, de certa forma, dá um destaque ao conteúdo do ponto extra no PDV.
Para turbinar o desempenho de um ponto extra no PDV, o promotor deve levar em conta algumas dicas:

• Mapear o comércio em questão e tentar usar o ponto extra para reforçar seu produto em detrimento da concorrência. Por que não usar um ponto extra para mostrar que seu produto ganhou desconto e, por isso, está mais barato que o concorrente?

• Priorizar a qualidade em relação à quantidade. Se tiver espaço (e for preciso), capriche na exibitécnica. Você pode “esquentar” um ponto extra se oferecer um bom atrativo visual para os shoppers;
• Aplicar corretamente os materiais de ponto de venda. Ter um ponto extra, longe da gôndola principal, não é desculpa para descuidar desses detalhes;
• Substituir os materiais do ponto de venda extra sempre que for necessário. Ele merece tanta atenção quanto um ponto quente. Verifique se as exposições estão vendáveis;

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Como o promotor pode fazer sucesso no PDV?

O sucesso do profissional de merchandising depende de muitos aspectos. Não basta apenas trazer toda mercadoria para loja ou fazer um lindo trabalho, perguntar onde e como também é importante conforme vamos ver agora.

Para obtermos sucesso no merchandising, é necessário conhecer o fluxo da loja, ou seja, o caminho seguido pela maioria dos consumidores dentro da loja. Em seguida, definir nossas exposições, sejam permanentes ou promocionais nos pontos mais quentes da loja.
Dentro da loja existem pontos que, dependendo da sua localização, podem gerar excelentes ou maus resultados.
PONTO PERMANENTE
É o local onde expomos nossos produtos permanentemente ou seja: nas gôndolas.
É o local mais importante do ponto de venda, pois é onde estamos expostos durante todo o tempo e junto aos concorrentes. Sendo assim, ele deve ser muito bem trabalhado, seguindo algumas instruções;
- Definir o espaço que será ocupado por nossos produtos, observando o fluxo dos consumidores no ponto de venda, de modo a sermos a primeira marca a atrair o consumidor;
- Desenvolver todos os esforços para ocuparmos as prateleiras nobres, ou seja, aquelas na altura dos olhos da maioria dos consumidores;
- Ficar atento à épocas de férias, temporadas e a tudo que possa ser útil para criar melhores posições e maiores vendas para nossos produtos.
PONTO QUENTE
É o local ou locais do ponto de venda em que a venda de qualquer produto exposto é maior
por metro linear do que a média do estabelecimento. Esse ponto gera uma “Zona de Atração”, ou seja, atrai os consumidores!
Exemplo dos pontos quentes naturais: corredores centrais; seções com tempo de espera; cabeceira, terminais e pontas de gôndolas estratégicas; proximidade a produtos de grande consumo.
Exemplo de pontos quentes criados: locais para demonstrações, degustações; zonas de vendas mais animadas com iluminação e decoração especial; onde há exposições maciças de produtos com preço mais baixos e/ou ofertas; locais que apresentem um bom trabalho de merchandising.
PONTO FRIO
Ponto frio é o local ou locais do ponto de venda em que o fluxo de pessoas é bem menor do que a média da loja e consequentemente, gera menos venda.
PONTO EXTRA
Ponto extra é o local fora do ponto permanente onde expomos os produtos, podendo oferecer vantagens adicionais aos consumidores como: rebaixa de preço, concessão de brinde especial e até mesmo lançamento de produtos. Para que um ponto extra tenha resultado, siga as seguintes instruções:
• Definir o ponto quente observando o fluxo dos consumidores; os locais de maior
• concentração de consumidores; locais que antecedem a exposição do concorrente;
• próximos a produtos de grande consumo;
• Priorize sempre a qualidade da exposição em relação a quantidade. O ideal é qualidade e quantidade
• Aplique corretamente os materiais de ponto de venda;
• Verifique se os pontos extras existentes ainda continuam quentes, e as exposições vendáveis;
• Substitua os materiais de ponto de venda sempre que necessário.
EXPOSIÇÃO NO PONTO DE VENDA
Na exposição no ponto de venda devemos observar alguns aspectos muito importantes:
1- Os produtos devem ser expostos juntos, ocupando toda prateleira, de modo a formarem uma verdadeira pilha (exposição vertical).
2- Conceder a cada produto a maior participação possível (nº de frentes nunca inferior ao da concorrência).
3- O mesmo ocorre com relação aos tamanhos, devemos conceder a cada um deles o nº de frentes compatível com a sua participação de vendas.
4- Mesmo que não haja produtos em quantidade para cobrir da primeira a última prateleira, devemos conseguir uma exposição conjunta de todas as marcas e tamanhos.
5- Todos os tamanhos de um produto devem ser expostos, para dar ao consumidor maior opção de escolha, de acordo com seu poder aquisitivo ou necessidade.
6- Como temos nossos olhos a uma altura aproximada de 1,50 – 1,60 m, as melhores prateleiras se localizam na altura média.
7- Vale a pena repetir que o ponto de venda nunca deverá ter falta do produto, mesmo que tenhamos várias exposições espalhadas pela loja, pois o consumidor está acostumado a encontrar neste local o produto e também porque neste local não estão localizados os produtos do concorrente.
OBS: Nós já vimos que a maior arma do homem de Merchandising é a observação.
Antes de fazer uma exposição no ponto de venda e após terminá-la, compare a sua situação.
“NÃO FIQUE SATISFEITO ENQUANTO NÃO CONSEGUIR UMA SITUAÇÃO MELHOR”.
EXPOSIÇÃO NO PONTO PROMOCIONAL
A- Localização: Quanto mais consumidores passarem pela exposição, maiores serão as chances de vendas. Portanto, a exposição promocional deve se localizar nos pontos de maior tráfego de consumidores. Observando as lojas você poderá descobrir quais são estes pontos.
B- Aspecto Promocional: Uma exposição, que pelo seu aspecto, consiga transmitir ao consumidor a idéia de que, comprando ele estará tendo a oportunidade de fazer um bom negócio, será mais atrativa, e consequentemente, venderá mais.
C- Seleção: A liberdade de manusear o produto é mais um atrativo para uma boa exposição. Devemos faze-la bastante estável e acessível ao consumidor, para que ele escolha seu produto.
D- Mensagem: Toda exposição deve declarar sua vantagens. Isto deve ser comunicado ao consumidor de forma clara e objetiva, através de cartazes, mesmo que improvisados, ou qualquer outra peça promocional.
E- Limpeza: Produtos sujos, empoeirados ou com sinais de deterioração, transmitirão ao consumidor a impressão de que são velhos e vendem pouco, sendo, portanto, de baixa qualidade.
F- Auto-Evidência: A exposição promocional deverá ser proporcional ao tamanho da loja, além de destacar-se das demais. E inútil uma exposição pequena em uma loja muito grande pois perderá o impacto visual e, o inverso, atrapalhará o tráfego na loja e irritará as pessoas.
Voltamos a repetir que a observação é a maior arma do homem de Merchandising.
Portanto compare sua exposição promocional com o aspecto geral da loja e verifique se ela obedece aos princípios de uma boa exposição.
Por: Flaubert Bisaio da  PHENNIX Outsourcing

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O que faz um promotor de vendas?

O promotor de vendas é um profissional que cuida da arrumação das prateleiras, acompanha a rotatividade de mercadoria e prepara a melhor exposição de produtos no ponto de venda.  Isso pode acontecer em estandes de feiras, eventos, shopping centers e supermercados, sempre orientado pelas diretrizes de exposição estabelecidas pela indústria.

O segredo de um bom promotor de vendas é apresentar os produtos da maneira mais atrativa possível e conseguir o maior giro de produtos, ou seja, gerar mais vendas. Para isso, precisa ser presente nos PDVs. Além disso, ele deve estar preparado para abordar e explicar ao seu público-alvo as características e benefícios dos produtos.

O promotor também pode distribuir, no seu PDV, panfletos ou amostras grátis dos produtos. Esse profissional deve ter experiência na área de trade marketing e conhecimentos de merchandising. O promotor é capaz de buscar as melhores oportunidades para a indústria no varejo e percorre diariamente várias lojas. Ele fica responsável também por informar a indústria de dados referentes ao produto:

·         O preço cobrado pelos concorrentes;

·         A força de vendas em cada estabelecimento;

·         Casos de ruptura de estoque, entre outros.

É possível para um promotor de vendas traçar um plano de carreira visando alçar posições como assistente de marketing, assistente de vendas, consultor de vendas, podendo chegar a funções gerenciais. Para isso, precisa investir em seu desenvolvimento profissional, fazendo cursos de capacitação ou acompanhando blogs especializados em trade marketing

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CCJ aprova regulamentação da profissão de promotor de vendas

CCJ   aprova regulamentação da profissão de promotor de vendas

A Comissão de Constituição e Justiça e de Cidadania (CCJ) da Câmara dos Deputados aprovou, nesta terça-feira (26), o Projeto de Lei 5451/09, da Comissão de Legislação Participativa, que regulamenta as profissões de promotor de vendas e de demonstrador de mercadorias, seja do comércio atacadista ou varejista. Que o Deputado José Guimarães apresentou parecer pela constitucionalidade da proposta. Pelo texto aprovado, promotor de vendas é o profissional de nível médio, contratado diretamente pela indústria ou por empresas prestadoras de serviços, cujas atribuições são:

  Planejar vendas;

  Acompanhar clientes no pós-venda;

Contatar áreas internas da empresa;

  Empregar técnicas de atendimento adequadas que proporcionem a satisfação do cliente;

 Elaborar relatórios de promoções.

Demonstrador de mercadorias:
Já o demonstrador de mercadorias também é, conforme a proposta, um profissional de nível médio contratado diretamente pela indústria ou por empresas prestadoras de serviços, com as seguintes atribuições:

  Demonstrar produtos e serviços;

 Oferecer os produtos para degustação ou distribuir amostras deles;

 Prestar informações sobre as qualidades e as vantagens da aquisição de mercadorias;

Utilizar técnicas de venda, de atração de clientes e de atendimento.

O relator, deputado José Guimarães (PT-CE), apresentou parecer pela constitucionalidade, juridicidade e boa técnica legislativo do projeto e da emenda aprovada na Comissão de Trabalho, de Administração e Serviço Público. A emenda acrescenta às duas profissões a atribuição de "atuar na reposição e exposição de mercadorias". A proposta foi elaborada a partir de sugestão do Sindicato dos Trabalhadores Promotores, Repositores e Demonstradores de Merchandising do Estado de São Paulo (SINDPRODEM).

Tramitação
A matéria, que havia sido aprovada pela Comissão de Trabalho e rejeitada pela Comissão de Desenvolvimento Econômico, Indústria e Comércio, ainda será analisada pelo Plenário.

Íntegra da proposta:  PL-5451/2009

Texto: PL-5451/2009

Fonte: Agência Câmara Notícias

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Como “educar” o consumidor no Ponto de Venda?

Capacitar os promotores de vendas, bem como trabalhar bem a ambientação das mercadorias são estratégias para educar o shopper Pode parecer uma utopia falar que o PDV tem uma atuação “educativa” no comportamento de compra do shopper, ou seja o consumidor no PDV, mas está aí uma grande oportunidade tanto para as indústrias como para os varejistas conduzirem o consumo de acordo com suas estratégias e ajudarem ao shopper em sua tomada de decisão. Mas como fazer isso acontecer na prática? Poderia citar algumas formas, mas vou me ater a apenas duas delas, as quais acredito serem mais impactantes e efetivas quanto aos resultados. Ambientação de gôndola: neste caso não seria apenas uma simples decoração da loja ou da seção, mas sim um trabalho relacionado com informações sobre o comportamento de compra do shopper, ou seja, estabelecer a ambientação de acordo com a árvore de decisão de compra. Desta forma, é possível estabelecer correlações entre as categorias e subcategorias que estiverem sendo ambientadas, ensinando ao shopper formas de uso das mesmas, ocasiões de consumo, inter-relações com outras categorias entre outros. Claro que as informações que serão apresentadas nas ambientações podem ser mostradas de várias formas, e aí dependerá muito da criatividade de quem a estará desenvolvendo, bem como do investimento disponível para tal. O importante é sempre ter em mente que o trabalho deve agregar valor ao shopper durante o processo de decisão para que o mesmo não sinta-se manipulado e sim adquirindo dados relevantes para sua vida no consumo dos produtos em questão. Capacitação de promotores de merchandising: aqui reside uma grande oportunidade muitas vezes perdida pelas indústrias. Quantas vezes já não entramos em uma loja e perguntamos ao promotor onde estava o produto “X”? Será que o promotor a quem esta pergunta foi realizada trabalhava com a marca em questão? Se não, será que não perdeu uma excelente oportunidade de reverter uma venda no exato momento da decisão de compra? Pois é, ninguém dentro da escala hierárquica de uma indústria tem mais contato diário com o shopper, do que o promotor de loja. Tenho certeza que a grande maioria das empresas não aproveita este “corpo a corpo” da melhor forma. O trabalho do promotor de loja sim é de abastecimento, mas por que não aproveitá-lo para promover seus produtos no PDV? Afinal, seria uma forma de otimizar custo além de tudo. Portanto, é fundamental ter uma equipe de promotores de merchandising motivada, engajada, e acima de tudo capacitada com relação aos seus produtos e com técnicas de abordagem para poder converter tantos shoppers quanto possível. E por que educar o shopper no PDV é tão importante? Ora, em um mundo cada vez mais competitivo, impactado por milhares de produtos, marcas, inovações, alternativas de consumo, além de claro a grande concorrência que o varejo digital vêem exercendo no varejo tradicional, acredito que fica muito clara a importância de prestar um serviço adicional ao shopper. O pioneirismo nesta questão sem dúvida alguma também trará benefícios, pois sair na frente fazendo diferente, certamente marcará as mentes dos consumidores. Investir em educação é investir no futuro, sempre! Por: Marcelo Murin é administrador de empresas com especialização em marketing e sócio-diretor da SOLLO Direto ao Ponto - See more at: PDV NEWS

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